3 facteurs clés pour augmenter vos taux de coaching

Une traduction libre de l’article de Davis Lin  publié sur le blog d’ICF (voir l’original en anglais)

L’un des plus grands dilemmes auxquels les coaches sont confrontés est celui de l’augmentation de leurs tarifs. Cela peut générer la peur et l’incertitude. Voici quelques exemples de croyances que les coaches pourraient avoir:

• « Les gens seront-ils en mesure de payer mes prix? »
• « Et si les gens n’obtiennent pas les résultats pour justifier l’augmentation de mes prix? »
• « Est-ce que les gens vont encore me payer si j’augmente mes prix? »
• « Et si mes clients existants cessent de travailler avec moi si j’augmente mes prix? »

La vérité est que de nombreux coaches facturent entre 150 et 500 Euros de l’heure pour leurs services de coaching. Alors, quelle est la différence entre les coaches qui facturent seulement quelques dizaines d’Euros pour leur service et les coaches qui peuvent demander des milliers d’Euros par contrat en honoraires? Tout se résume à trois facteurs clés.

Facteur clé 1: cibler les bons prospects

L’une des choses les plus importantes à faire en tant que coach et propriétaire d’entreprise est de cibler les bons prospects. Vous pourriez être le meilleur coach du monde ou avoir un programme de coaching fantastique qui produit des résultats phénoménaux. Mais si les personnes que vous ciblez ne sont pas en mesure de payer ou n’ont pas un besoin urgent des résultats que vous leur promettez, alors vous aurez du mal à obtenir des clients.

Tout comme il est très difficile de vendre de la glace à des esquimaux, vous ne voulez certainement pas vendre à des personnes qui ne sont pas les mieux placées pour accepter vos services de coaching. En tant que tel, vous souhaitez uniquement cibler les prospects qui ont la capacité et la volonté de payer pour vos services de coaching.

Par exemple, si vous êtes un coach de carrière, le ciblage de professionnels en activité peut être meilleur pour votre entreprise que le ciblage de nouveaux diplômés. Les professionnels qui travaillent sont plus susceptibles de pouvoir payer leurs services de coaching que les nouveaux diplômés dont les revenus sont moins élevés et les charges importantes, ce qui rend difficile leur engagement dans un projet de coaching professionnel.

En outre, vous souhaitez cibler les personnes qui souhaitent vivement obtenir les résultats escomptés. Plus le désir est fort, plus ils sont disposés à suivre votre coaching. Par exemple, si vous êtes coach de rencontre / relation pour les femmes, il peut être préférable de cibler les femmes dans la trentaine et la quarantaine plutôt que de cibler les femmes plus jeunes, car elles sont peut-être plus intéressées que leurs homologues plus jeunes.

Facteur clé 2: cibler les gros besoins et problèmes

Il est très important de comprendre que les gens veulent un coaching car ils veulent résoudre un problème. Plus leur problème est grand, plus leur douleur est grande et, par conséquent, plus ils se sentent pressés de le résoudre.

Les humains ont tendance à faire des choses pour se obtenir le plaisir ou s’éloigner de la douleur. Très souvent, la plus grande motivation est d’éviter la douleur. Ainsi, lorsque vous pouvez identifier la plus grande douleur et le problème que vos prospects veulent éviter ou être soulagés, ils sont prêts à payer un montant élevé pour votre aide afin de le résoudre.

Facteur clé 3: Offrir une offre irrésistible

Maintenant que vous connaissez la plus grande douleur et le plus grand problème que rencontrent vos prospects, vous devez leur proposer une offre irrésistible, spécifique à leurs problèmes mais englobant tout.

Les gens n’achètent pas des produits et des services. Ils achètent une meilleure version d’eux-mêmes. Ainsi, vous souhaitez positionner vos services de coaching non comme des fonctionnalités ou des avantages, mais comme des résultats qu’ils peuvent tirer de vos services et programmes de coaching. Laissez vos prospects sentir qu’ils peuvent voir clair lorsqu’ils travaillent avec vous.

Si vous mettez en œuvre ces trois facteurs clés dans votre entreprise de coaching, vous serez en mesure d’augmenter votre prix de coaching avec peu ou pas de résistance, ce qui vous permettra aussi d’obtenir de meilleurs clients.